药店销售人员的信任度是决定PK成败的关键

2016年11月10日 11:39 医药科普

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导读：在药房，店员的困惑之一是不知如何PK，或PK时很得意，但成功率很低。其实，想要顾客接受自己的PK推荐并不难，只要掌握恰当的方法就会很顺利、很开心，并且会越来越喜欢销售。

信任度决定PK成败

推荐失败的原因是，我们常常会犯一些很简单的错误，比如贬低顾客点购的商品。一些顾客是慕品牌产品之名而来，一旦听到店员提及该产品的一些不中听的话，马上会形成对立情绪，难以进一步沟通。其实，当顾客点名购买某一品牌产品时，店员最好顺水推舟。例如某顾客想要购买A品牌的天然VE，我们很想用贴牌产品来PK，很多人直接拿贴牌产品给顾客，拼命讲述该贴牌产品的优势。其实，店员完全不必如此，在拿品牌产品给顾客的同时，可以问：“是谁用？”或观察顾客的皮肤情况，做一个初步判断，先与顾客确定，VE的保健作用是适合她的，顺手将贴牌的VE拿给她，将贴牌VE的核心卖点与品牌产品做比较，在解释过程中，承认A品牌产品也不错，只是现在产品不断推陈出新，新产品对顾客更好，同时进行性价比的PK，这样既不会与顾客产生对立，也比较容易为顾客接纳。退一万步讲，就算顾客不接受新品推荐也没关系，我们也不会丢掉这笔生意。产品差别分析是PK最关键的一环，一定要用具体的产品特点来说话，而不是单纯地说“某个产品就是好”。

　　应用FAB陈述进行PK更容易被顾客接受。什么是FAB？简而言之，就是分析产品的特征功效，引导出能给顾客带来的好处。每一个顾客其实都想解决某一个问题，买的是产品的作用，而非产品，因此，店员在与顾客交流的整个过程中，一定要突出产品能给顾客带来的利益，提供全方位的解决方案，包括健康观念宣传、饮食注意事项提醒等。在了解产品适合自己后，还有健康顾问如此细心的温馨关怀，谁会不买单呢？就算不买单，顾客也会发自内心地感谢你，因为你告诉她如何解决自己的问题。

　　以上说的是产品方面。其实，要想成功PK，更重要的是人的作用。我们都知道，销售产品其实就是销售自己，只有顾客接纳你这个人，才会接纳你推荐的产品，甚至，我们有些顾客认可某个员工后，会说：“只要是你推荐的，我就买！”可见，顾客的信任作用有多大。因此，我们的专业知识，我们的亲和力，我们的表达能力与沟通技巧等等，都有很重要的作用，它们会直接影响顾客的购买决定。

　　PK这个词具有挑战的意味，笔者觉得，它更能反映出这个时代的特征，那就是竞争，我们若能成功地PK产品，其实，也就是我们成功地PK了同行。

■露儿