【时代方略】从跨国药企与国内企业的联姻看医药行业的发展趋势

   近日又闻德国制药巨头勃林格殷格翰与国内两实力药企签订实质性战略合作协议，其一是与国控建立战略合作，国控拥有勃林格的替米沙坦家族系列产品在中国的推广销售；，其二是勃林格为再鼎医药的新型单克隆抗体提供公益优化及生产制造服务； 这两个战略合作协议对于跨国药企与国内药企的合作非常具有代表性，加之近年来不断爆出跨国药企与国内药企的各种形式的联姻及并购，不难看出当今跨国药企的战略布局与对外强强联手合作已经成为最现实和最快速有效的商业发展模式。

   近年来我国医药市场快速发展，2015年以前的连续十几年医药市场保持着超过20%的高增长率，对于跨国药企，其在华的业务同时还享受着政策上的超国民待遇，因此在华的业务增长迅猛，已经成为其全球业务的主要增长点，在中国的布局也越来越大。同时快速发展的医药市场造就了一批颇具实力的国内企业，这些企业不仅将年销售做到百亿水平，且借助国际颇具实力的研发人员回流的大好时机，广纳研发人才，组建了世界一流的研发团队，将企业打造成了具有研发核心竞争力的企业，如：齐鲁制药、恒瑞制药、再鼎医药等等，他们成功突破了国内药企只能研发仿制药的壁垒，开发出了具有世界领先水平的一类新药，使其成果迅速被国际巨头制药企业看重并购买，实现了中国本土企业跨越式的发展，在研发层面上缩小了与跨国企业的距离。但在经营管理和营销理念上，我们不得不承认，国内制药企业的观念还较原始和落后，特别是企业的战略谋划和产品策划非常欠缺，同样在面对新一届政府新医改的政策剧烈冲击下，跨国药企和国内企业在应对方面显示出巨大的差异， 跨国企业积极应对并制定出一整套的适合形式发展的转型战略。首先，跨国药企充分地分析评估其现有的各个业务模块，缩短了前些年拉的过长的战线，采取了集中优势确保重点，剥离盈利能力低的业务板块，因跨国公司具有强大的研发实力，不断有新一代的重磅产品推出，从产品线战略出发，新的医改政策对非专利原研药的超国民待遇将要退出历史舞台，也会促使这类药的销售进入平台期或进入衰退期。将此类产品交给国内有实力的药企进一步深耕细做，开发基层市场，挖掘市场潜力，延长产品生命周期。同时可最大限度的整合资源，发力在创新药领域。所以他们采取出售或交与第三方国内实力药企运作等灵活方式。如：辉瑞与海正和合作、辉瑞肿瘤产品线与第三方的合作、 AZ与康哲两个产品销售权的出售以及此次勃林格与国控的合作等等都可看出跨国药企的这一战略转型，跨国药企与国内药企的合作多发生在未来的基层医疗板块，跨国药企的这一战略布局体现出对中国医改政策趋势的快速调整和顺应，对于医改的核心举措分级诊疗政策，跨国药企对未来用药中心将下沉到基层这个趋势有着非常清晰的认识，分级诊疗虽不能马上实施到位，但发展趋势是肯定的，跨国药企看重的是国内大型药企在基层医药已经成熟的营销网略，而这恰恰是跨国药企最大的一块短板，借助国内企业补足这一短板，不失为一个智慧之举。而国内药企目前面临着仿制药生物等效性一致性评价及新药报批难等的压力，跨国药企的原研药的地位，则规避了这一风险。可谓各取所需，发挥各自的长板优势。

   以往众多的国内企业与跨国公司合作的案例显示，国内企业在与跨国企业的合作中明显经验不足，常常处于弱势，其结果大多都被跨国药企吞噬或边缘化，并未实现双方的共赢。近年来再鼎医药与国际药企巨头的合作打破了以往国内企业与跨国企业合作被吞噬的宿命，这得益于再鼎与国际接轨的研发实力与资本运作实力以及与国际接轨的经营理念。 从再鼎的成功和跨国企业的新的战略布局中都可看到长板理论的最佳诠释。

   不能不提的是促使跨国药企主动与国内药企合作的另一个因素—跨国药企的合规问题。2014年下半年新一届政府实施的新医改，针对药品制造及药品流通的众多政策出台。由于中国市场环境的特殊性，合规已经是跨国药企绕不过去的坎，很多跨国巨头都有过由于在中国医药营销过程中的不当行为，被美国的司法机构或证监会处罚巨款。强生、辉瑞、礼来、百时美施贵宝、葛兰素史克以及最近的诺华公司，都曾被美国司法机关处罚。近年来国内医改和反腐以从未有过的力度横扫而来，国内外的监察力度都在不断升级，越来越严，其在华业绩增长的压力也使得各大跨国药企必须找出一条突破之路，但对于已过专利期的产品，同时身后又有众多国内仿制药步步紧逼，在中国这个特殊的市场环境下营销这类产品，很难不触碰合规的红线，与国内企业合作，可以很大程度上规避这类风险，特别是美国对跨国公司海外不当营销行为的处罚力度之巨，相比之下，国内的处罚几乎是毛毛雨，就拿葛兰素史克为例，如此大案，中国国内惩罚力度可谓创了纪录，但30亿人民币不过是4亿多美金，而美国的司法机关对跨国企业海外不当营销行为的处罚动辄就是罚款几十亿美金，几年前的辉瑞就被罚了23亿美金，所以规避合规风险和惩罚也是跨国企业重要的一步棋。

 从跨国药企的动作频频可以看出，跨国药企对中国的医药市场仍然抱以厚望，非常看好中国医药市场未来的发展，所以他们积极应对，从战略的角度上调整布局，针对不同的产品板块，采取灵活多变的不同营销模式，主动寻找外部合作者，集中精力和资源聚焦重点板块和新药业务，这样做的益处在于既借助了国内企业多年来运作形成的基层营销网络，又规避了医药营销中的外企合规问题，可谓是一举多得。

 当今信息时代，运用长板理论的商业运作模式是现今国际最流行的也最有效的模式，它可最大化的发挥各自的强项以补足自己的短板。医药领域亦然，从药品的研发到营销，坚持做自己的强项，将自己的弱项交由外部资源解决已经证明是最有效和快速的解决之策，从勃林格的这两个战略合作中已经有了充分的阐释。

葛凤蕊  北京时代方略高级咨询顾问

主要工作经历：辉瑞制药销售地区主管及产品经理，史克制药高级产品经理，罗氏制药高级产品经理，海正药业市场总监，神威药业市场总监，天士力集团BD项目经理、分公司副总。

专长：市场策划，产品营销策略，企业发展战略。