答案永远在现场----没有调研和数据就没有发言权

 2015年4月，洪琳经理来到基层宁绍舟区域，随着新一轮基药的推进，阿乐欣销量一路下挫，已经基本跌至谷底。

2015年10月的某天，洪琳经理带着我协访宁波北仑市场，走了几个重点终端，他对我说，要不再去北仑柴桥医院转转。我一口回绝，凭经验，我自认为对这个终端还蛮了解的，我坚定地说，这个医院没量的，离市区很远，门诊量又小，上一轮基药阿乐欣一品独大的时候都没做起来过，阿乐欣一件货能用好几个月，差不多五年时间了都是这个状况毫无改观，去也没什么意思。洪琳经理笑笑，淡淡地说了句，先去看看。驱车一个多小时来到柴桥医院，洪琳经理先带我来到门诊，一看人还真不少，有点出乎我的意料，之后来到输液室，输液室居然三两两也坐了二十余号人，统计了下有4个在挂阿莫西林克拉维酸钾，2个头孢西丁，1个阿奇霉素，1个头孢美唑钠，嘿，抗生素用的还真不少啊。为了挽回颜面我还试图解释，该院为二级医院，用药目录很大，非基药很多，阿乐欣没有竞争力。洪琳经理又是笑笑，问我，院长熟吗？我说熟啊。他说那去拜访下。之后来到院长办公室，聊起来该院年业务量将近1亿，基药使用比例基本控制在七成上下。回程的路上一路忐忑，领导给我算了一笔账，哪怕一天一个病人用阿乐欣，4gbid,一个月也有一件货好用啊。我竟无言以对，并且彻底颠覆了我以往粗犷的操作模式，以往都是凭经验，人云亦云，代表总有理由。

之后用同样的方法跟分管该院的代表做了重点的协访，改变代表心态，改变操作模式，拓展处方医生数量，该院的销量一路高歌猛进，竟从以往的鸡肋市场，变成有大贡献的大终端。

通过这件事，让我认识到，没有调研，没有数据就没有发言权！这点对与我们基层管理者来说显得尤为重要。只有做到这点，才能让我们知己知彼百战百胜！