药店另种不完全评价——厂家口碑

三立医药管理咨询

枫是R制药企业的区域经理,在OTC“江湖”中打拼了多年,他说:“有些连锁没有契约精神,有些连锁又有‘霸王’条款,合作起来真的很头疼!”

 

“不能这么说我们药店吧,你能举出一个真实的例子吗?”笔者反驳道。

 

枫笑了笑,“岂止一个,找M连锁进一个新品,要进场费,开展培训,要场地费,在门店做陈列,要陈列费······这还谈什么多赢呢?我们厂家提供一个品种,是想和药店一起挣钱的,这倒好了,一盒药没卖,我们先得‘沉没’不少成本,有时即使交了费用,签了协议,最后却没有达到目标销量,更要命的是,不管卖出去多少货,该返点的还是要返点,还有一些连锁拖欠款项,一级商不敢发货给他们······这些药店的口碑不好,我们厂家之间也会相互报信,时间长了,厂家都不愿意跟这种连锁合作!”

 

“这只是个案,不具有代表性……”笔者安慰枫道。但是,说实话,这却又并不只是个案,这着实让人深深忧虑。

 

听着枫的讲述,能感受到,在他平静的表情下,其实内心有着一种期待,他希望合作能更加“善意”一些。

 

剖析这一问题,其实,过度“索费”只在于迷失了方向:



一、“虚”的背后。


这几年,有些药店经营得非常好,不过,也有一些药店不断在萎缩,包括一些省域连锁,还有一些药店虚报门店业绩与门店数量,为的只是获得一个好的“名声”。但其实,知情人都会不屑,一些连锁颓势的背后其实有着深层的内部问题,比如关键人员彼此的矛盾,核心人员的格局过小,团队氛围失去了斗志等等,当这些企业已经没有了一股内在的生命力时,那就好比一棵树,根已锈烂,树枝又怎能不枯萎呢?


二、利益之争。


身在商海,为保自身,“护己”行为是企业生存之法,这也是利益驱使,只是,有一个度的问题,这里有两层意思,一是态度的度,一是程度的度。


三、经营问题。


当一家企业经营出了问题,没有通过业绩提升来获取利润,而单纯地只是寄希望于非正常的“营业外收入”来博得可怜的盈利时,也许方向就有些偏了。

 

就好比你想通过“年会”邀请来得到一些赞助,但是,也要在打电话前先想一想,我们给人家今年产出了多少,互惠互利,共赢合作,讲究的也是我们为他人提供了什么……可行动的解决之道是什么呢?


一、尊重我们的客户。


厂家也是我们的客户,我们可以表明自己的“需求”,却要客客气气地尊重他人,而如果要别人能接受,也要先想一想自己提出的需求合不合理,如果人家满足了自己的“需求”,我们不能因此就“结束”了工作,而应承担起一种“责任”,当我们态度良好,说话算数时,也许下次再提这种需求,才会得到正面回应,否则,将会收到越来越多“无语”。

 

L连锁接待厂家人员时,执意要自己买单,即使在厂家人员已经去刷卡付款时仍然把他们拉走了,自己付钱,从对待厂家同事的态度,配合各种事情上来看,也是极为客气的,这都让厂家的同事反倒有些不好意思了,事后,厂家的经理说:“与这样的连锁合作,就算是多给些资源也是乐意的!”


二、可衡量的契约精神。


我们都喜欢“说到做到”的人,也可以说,那些执行力强的企业会更受欢迎,枫说,那样让人放心。“白纸黑字”,“板上钉钉”的事,就应完成相关“数字”,而不应找各种理由去“解释”,即使是口头承诺,或是相互间默认的规则,也要去遵守,或者说,我们需要一个良性的“心理契约”氛围。


三、多做点实实在在的经营事情。


资本有时会令人浮想联翩,但是,资本是用来干实事的,我们做的零售,这是需要一个一个产品销售才能创造利润的行业,花时间培育人才,培训员工,花时间对门店精耕细作,花时间疏理管理问题……只有实实在在的行动才能带来销售额,才能给药店行业一个更新的未来。

 

我们致力于顾客满意时,也要考虑到另一个对企业发展起关至关重要的因素——合作伙伴。厂家口碑在某种程度上甚至可能会左右一家企业的存亡,当然,这并不是一天的事。

 

这里,我们也提醒工业企业,他们也有一种“药店圈口碑”,如果不好,与它合作的药店也会越来越少!

 

真正的好口碑不是表面上的,而是骨子里的,当企业的内心格局越大,他的生存格局就会越广!