顾客不理解中药的“质优价高”，如何给他们解释？

 

那天与G连锁的运营负责人阿东聊天，阿东说到自家的一些中药比别人要略贵一些，有些顾客不理解，事实上，公司采购花了很多心思，都是为了确保中药材的“等级”，阿东说，做药的人都知道，中药材之间品质不同，价格差距也大，只是百姓不理解。

笔者也曾去过一些以中药为主的传统的品牌药店，就单以枸杞来看，在对比中，可以看出其枸杞的大小与均匀程度都明显上了一个档次，而在一般药店销售的枸杞，可能并没有这样的“精挑细选”。

 

不过，这些传统的品牌中药店有着自身优势与集客能力，但对于多数普通经营中药材的药店来说，又怎样来去让老百姓知道自家的中药好呢？要知道，一般的顾客是不懂这些的，顾客只在乎价格，他们会说，“同样”的东西，为什么你们家就比别人贵！掷地有声的发问有时会令我们的门店同事解释起来“有口难辩”。

 

剖析其原因如下：

一、信息的偏差

在老百姓看来，只要是拿着方子去药店抓中药，抓出来的中药都是一个样的，这里面，顾客对中药的“识别度”较低，即使是价格，也只是从药的总价中对比得知，但对其中各药材分别是多少钱，并不太清楚，除非是如虫草等价格高昂的产品，至于药材质量，多属于自己的“空白”领域。

 

当然，也有一些老顾客，来的次数多了，会对每一味中药材价格都很清楚。

 

这与成药或西药有很大区别，随便买一盒成药，多数顾客一看，东西一样，哪家药店便宜去哪家。

 

也就是说，其实，顾客对中药材的价格“敏感”来源于总体价格的对比，但他们又不愿意为“高品质”买单，因为，每家药店的中药材看起来也是“一样”的。

 

二、口感掩盖了“品质差异”

问起顾客喝了中药后效果怎样，得到的答案常是难喝，而不是效果怎样，看来，中药本身的“口感”给顾客的影响远大于其对效果的评估。只要觉得是苦的，就是有效的，这也许是多数顾客对中药的自我心理安慰，而至于药材中的杂质，他们更不会去追究了。

 

三、对产地并不熟悉

当我们在销售一些中药材单品说到产地优势时，顾客往往并没有太大的反应，也许在顾客看来，不管哪里产的，也都是一样的。

 

正是这些原因，使得经营更高品质中药材的门店似乎生存得更艰难，生意还不如一般的药店，这里面也许需要借用一些营销的方法：

 

一、好药材要让百姓知道

当我们经营的药材品质的确更胜一筹时，应该有一个对比，可以在门店设一个等级对比区，只需要几种常用的中药材即可，目的是让顾客知道这么一个概念，员工解释的时候也好说。

 

二、体验出来

好的药材也可以通过体验来让顾客“尝”出不同，以常用的中药材煲汤或粥来给顾客品尝，夏天以试饮为主，由顾客自己去感受，一是与其自己常做的类似的汤，或是自己曾喝过的有何不同，二是解释不同中药加入汤或粥中的作用。

 

这样既能增加顾客对中药的认知，又能以体验与顾客进行互动。

 

三、加大宣传

从营销角度来看，这是一个酒香也怕巷子深的时代，我们如果想要扩大中药材对区域市场的影响力，特别是一些本地的连锁，如果经营的中药材的确有着优势，那在印刷各种活动的DM单时，可以顺带加上对这一内容的“强化”，让顾客知道贵的理由，比如在哪里采购的，种植地特点，如何筛选等等。

 

从营销角度来看，告诉顾客自家中药材有点贵，也是一种不错的“吸客”方法！

 

四、药效是最好的品牌

虽然顾客对中药很难评估，但是，时间长了，顾客还是能“体会”出不同的，所以，注重中药材质量才是长久经营的法宝，这一条对于制药企业来说同样适用。

 

笔者想跟阿东说的是，是好的东西，就不怕贵，但是要让顾客知道为什么，这里面，就是营销的功夫了。

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