药店想做大单?牢记11点黄金定律!

连锁药店

1:店员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度,不要催促顾客
催促会使顾客放弃或离开,在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说:“您选的这个牌子的保健品效果很好,搭配其他产品会更好。”这才是正确的催促方法。


2:当顾客在器械区试产品的时候,店员要将挑选出的产品摆放好
这个过程可以在桌子上、柜台上或地板上特定的区域内完成。一般来说这个区域设在器械专区旁或收银台旁。当全部选完后,一眼看到摆放的整齐的商品时,会感到很贴心,会让顾客感到激动,并会考虑尽可能购买完全。

3:如果顾客还想了解产品使用情况,店员应该将产品使用方法再演示一遍
将产品说明书拿出来,按照上面的步骤展示给顾客。一定要继续保持与顾客交谈、提供资讯并介绍商品。


4:一定要使顾客不断感觉良好并对选择表现出激动
这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的。与顾客交谈时,要保持从容而充满自信和热情的念度,这样有利于增强顾客对店员的信任度。

不要强行销售,越强行销售,顾客会越紧张,或许就不情愿考虑额外购买什么。将注意,要向顾客传授知识和展示商品,顾客即使这次不买,也许会下次来购买,这些都是作为启发式销售需要完成的。

5:不要太快撤掉暂未选中的商品
这时顾客或许会进行评价,或者他的身体语言会告诉店员喜欢哪件、不要哪件。一些产品放在保留的堆里,其他的暂时放在一边,但不要完全拿走。或许顾客还存有购买意向,或许需要等到最后才考虑。


6:如果顾客感觉价格不能接受,可以建议他购买较低价格的替换产品
当价格影响销售,或许可以用价钱低一些的产品替换,最好是替换而不是放弃。可以这样说:“这里还有一台其他厂家的血压计,虽然功能少些,但是一样很准确的,卖得也很好。”

7:附加推销
附加推销就是继续跟进,进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。

(1)目的
使顾客能更好的恢复健康;增加销售业绩。
(2)时机
顾客选购时;在促成交易但顾客尚未付款前。
(3)方式
得体地把相关商品向顾客展示,告之顾客会起到的治疗效果。
(4)表达的主要内容
相关产品的疗效、用量用法、厂家……

总之,需要将所购商品的组合搭配益处向顾客一遍又一遍反复强调。顾客们往往需要有个方向,需要有人帮助他们实现购买。

8:要不断交谈,渲染和提供信息,直到顾客走出门店
很多店员一看到顾客自我表态时便停止交谈和销售。记住:启发销售不要中断。

9:顾客需要被肯定
顾客期望他所购买的药品能起到非常好的疗效,购买相关产品是让疾病好的更快。

此外,有些顾客需要认可,由此来证明他是懂得药品的。店员在碰到这类顾客时,要保持充满激情地与顾客交谈,表示出对其的认可,这会让顾客产生积极的动力。

10:目标促成销售
要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开,他会对比价格而有可能不再回来。

11:在继续与顾客交谈的过程中增加销售

可以向顾客展示一些商品的促销单,或让顾客浏览本季节必备产品,为顾客增加购买多争取一点时间。


来源:药事汇

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