健客网CEO谢方敏:如果你天天混医药圈,你的互联网经营一定差

muzik 发表于

医药电商这个江湖有很多大佬,除了众所周知的健一网、七乐康、康爱多之外,还有鲜为人知的隐形冠军——深居东莞的健客网就是其中之一。公开数据显示,健客网2014年全年交易额6.5亿元,是网上药店行业的榜眼,今年其销售额会超过10个亿。成立了四年的健客网,还是为数不多的每年都赚钱的网上药店。

健客网的中高管理者全部来自百度、阿里、网易等主流的互联网公司,管理团队中几乎没有传统医药人的影子。健客网CEO谢方敏在业内极为低调,可一旦谈起医药电商行业的发展趋势,他的观点却是最犀利的。

互联网基因主导,将优势发挥到极致

《中国药店》:作为一家非常低调的医药电商玩家,健客网与业内企业的不同体现在哪些方面?

谢方敏:

健客网的互联网背景比较深,我们总监以上级别的干部全部来自于互联网公司。

电商模式有京东、国美之争。国美是将采购做到极致,压低采购成本;京东是将流量做到极致,反过来撬动采购一端。我们属于京东这个流派,对医药圈不熟悉,在医药圈的人脉并不广。我们的策略是与其花精力混医药圈,不如将自己的优势——如何获得更多的用户,然后服务好这些用户发挥到极致。我们与供应商谈判,不是凭交情,而是靠销量。

《中国药店》:你们难道不招聘有医药背景的人才么?

谢方敏:

当你用互联网思维做企业的时候,跟传统那一套是完全不同的。当你大量招聘有医药背景的人才时,你就容易做成一家传统的医药公司。

传统的医药人做电商,喜欢打价格战,喜欢开地面店,这都不是我们这家公司所擅长的。

传统的医药人喜欢强调有多少供应商的人脉,但现阶段的医药电商跟供应商讲不出什么道理,没有流量讲什么?天猫医药馆能做起来就是因为天猫有流量。

没有流量一切都是空谈,得流量者得天下。当你的网站有流量、有销量的时候,采购价格自然就压下来了!

《中国药店》:你们的策略是将优势发挥到极致,不去管短板?

谢方敏:

我们就是把长板做得尽量长,通过长板弥补短板。如果一上来就用自己的短处去拼人家的长处,我们90%的商品采购价格都比康爱多高。即便是我想学其他竞争对手的采购体系,我也很难学到,因为关系和人脉不是一两天能建立的。

如果你天天混医药圈,你的互联网经营一定差,因为没有时间接触真正的互联网技术和互联网人才。健客网的长项是融入了电商圈,我们在电商圈获得很多资源,从流量到商业模式等等方面。

用己之长攻人之短。我们的优势就是对互联网商业模式的理解,对互联网产品和用户体验的理解,只有巩固我们的优势,我们才能在这个领域内活下去。

《中国药店》:你们不担心自己的采购成本高么?

谢方敏:

我们擅长“捡漏”,就是挖掘小众的品类让健客网得以在激烈的竞价环节生存下来。但真正让健客网能在医药电商中排上号的,还得归功于技术及运营能力。

《中国药店》:医药电商与普通电商不同,药品有其特殊性,一个互联网背景的人不怕隔行如隔山么?

谢方敏:

我们的负责人是从网易过来的,在他的带领下,只用了一年时间,便将我们的天猫旗舰店从原来的第15名提升至现在的第7名,月销售稳定在1000万元左右,取得这样的成绩只用了30个人。很多事情并不是你想象的那样,其实并不具有很大的跨度。

医药电商行业有没有好公司?

《中国药店》:如何才能称得上是一家优秀的医药电商公司?

谢方敏:

好的医药电商要具备三点:一是资本充足;二是管理团队牢牢把握控制权;三是商业模式清晰。

从这三个标准看,目前行业里还没有一家好公司,这是比较难堪的。我们也不算好,健客网还未有战略投资者进入,这一点是有缺陷的。现在的主流网上药店过于依赖天猫,商业模式存在问题,具备官网流量的医药电商屈指可数。健客网官网流量行业第一,但与39健康网、寻医问药等健康网站相比,流量只是人家的零头而已,完全不入流。

《中国药店》:在健客网眼里,你们的标杆是谁?

谢方敏:

唯品会和聚美优品是我们学习的榜样。很多人问,跟着天猫一起玩有没有未来?其实这两家做出了回答。天猫服装类目的客单价是90块钱,唯品会是160块,比天猫高端,因此赢得了市场;聚美优品同样如此,其经营的化妆品定位也比天猫高端。天猫医药馆和京东医药馆是做不了服务的,这是他们的硬伤,也是我们的机会。

有特色的医药电商会出线,以价格为核心的电商我不看好,因为在价格上无法跟天猫和京东竞争。

医药电商的未来在哪?

《中国药店》:中国医药电商已经在过去的一年里累积融资16亿,未来是不是个拼爹的时代?

谢方敏:

有人说医药电商进入了拼爹的时代,因为许多医药电商背靠大的上市公司,资本充裕,但我对这个观点其实有不同的理解。我觉得不需要拼爹,资本进来最多只能作为兄弟,而不能作为你的爹。如果作为你的爹,他要你干什么你就得干什么,这个企业一定做不强大。

健客网一直比较健康,我们2011年就盈利了,去年我们拒绝了一家国内排前三的基金的投资,主要是它要的控制权太高,我们觉得要务实地找到一种方案,真正让公司健康地发展。管理团队必须牢牢地控制企业的控制权,同时要给员工比较好的福利。今年我们买了八台丰田的霸道越野车发给员工,还有一系列的奖励给员工。

如何探索盈利模式,是医药电商最核心的问题。好比共产党当年的游击战、地道战,上不了教科书但是确确实实很实用,关键是谁能活下去。现在活着的公司非常开心的,一年后还有谁活着?这个谁也不知道;一年后谁还能真正掌控公司?这个也不知道。也许有的CEO会丢掉公司的控制权,被董事会罢免。

所以,中国医药电商现在是一个发展的初期阶段,我们要善用各种资源,让公司健康发展下去,活着才是硬道理。

《中国药店》:什么样的医药电商模式是最好的?

谢方敏:

打通医与药之间的逻辑关系才能问鼎这场比赛。未来单纯的“药”一定要有“医”的承载体,健客网也在探索打通这种逻辑关系。而在此之前,优化用户体验,练好基本功是健客网布局的第一步。移动医疗是健客网战略很重要的部分,针对移动医疗领域我们已经有相对成熟的产品。健客网最终一定是一家移动医疗公司,但在此之前需要打造坚实的底层建设,一年后,你就能看到我们在移动医疗的布局,如果那时我们还存在,证明我们的战术是对的。

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