【药交会】新政下的医药商业变革与转型：工商合作需要关注哪些？
会议现场
党的十九大报告提出“实施健康中国战略”，坚持中西医并重、传承发展中医药事业，为我国医药事业发展指明了方向。随着医药卫生体制改革的深化及中国特色基本医疗卫生制度的全面建立，尤其是两票制、GPO、医保控费、分级诊疗等行业政策的密集出台，医药商业新一轮变革与转型已然来临！
11月28日，第78届全国药品交易会开幕式当天，由《医药经济报》指导、广东一力集团制药股份有限公司主办，以“新政下的医药商业变革与转型”为主题的论坛在香格里拉大酒店举行。
《医药经济报》总经理王莉担任本次会议主持人。广东省中医院名誉院长、广东省中医药学会会长吕玉波，广东一力集团制药股份有限公司董事长曾胜出席并致辞；CFDA南方医药经济研究所所长林建宁、国药控股股份有限公司高级行业研究员干荣富、大参林医药集团股份有限公司副总裁谭群飞作了主题报告；老百姓大药房连锁股份有限公司董事长助理、营销中心总经理谢子雄，华润湖北医药有限公司总经理王勇，重庆九州通医药有限公司董事长、总经理徐金涛，广东医药直配商业联盟、广荣连锁药店联盟理事长刘贤能，乐赛仙强势终端俱乐部发起人江琎，广东一力集团制药股份有限公司总经理助理郭汉彬等人现场就“医改进入深水区，工商零售如何应对”话题开展了讨论。
吕玉波：落实健康中国战略不能忽视中医药发展
广东省中医院名誉院长、
广东省中医药学会会长 吕玉波
健康中国战略，中医药不能缺席，否则健康中国的战略将是不完整的。中医药为中华民族的繁荣昌盛做出了不可替代的巨大贡献，其发展需要所有中医药人的努力，包括中医院的医护人员，也包括了医药工商企业。医疗体制改革是健康中国战略实施的重要内容，公立医院改革这两年已经进入了深入阶段，相关的工业商业改革政策也随之配套出台。以两票制为例，促使医药行业的供应模式发生改变，这种改变将会对医药工商业企业发生很大的冲击，这种冲击中也存在发展的机遇，比如中医药发展的一系列利好政策。当然，这种变革也给行业带来了挑战。吕玉波相信，在中医药工商企业的共同联手下，一定能够抓住机遇、迎接挑战。
曾胜：务实践行绿色制药
广东一力集团制药股份有限公司董事长 曾胜
十九大报告中明确提出，人民健康是民族昌盛和国家富强的重要标志。坚持中西医并重，传承发展中医药事业，这是我党对中医药事业的肯定，同时对中医药产业提出了更高的要求。如何从事中医药使命者如何践行坚持中西医并重，传承发展中医药事业。曾胜认为要坚持党的领导、改革创新，以用心造药，继往开来。
绿色制药才是医药产业生产和发展之路，“药材好，药才好”。当前，中医药材人工种植的面积和数量越来越大。要保证我国医药产业健康发展，就必须大力强调绿色发展理念，采用野生种植方式，从源头提升中药材的质量和安全。
一力制药秉承着中医药救世济德的宗旨，建立多种药材的种植基地，做到道地药材，降低过程污染，基本做到企业与生态协调发展。
林建宁：“创新”是未来经济模式转型的重点
CFDA南方医药经济研究所所长 林建宁
10月8日两办出台的《意见》为代表的一系列政策，给医药行业带来了巨大的震动。
林建宁对《意见》涉及的一些政策进行了解读。他分析总结道，CFDA对临床试验的审批也从过去的明示制改为默示制，如果企业对研发的新药有信心，报上去在规定时间内如果没有收到否决意见，那么申请人就可以实施临床试验，对药物创新是一大利好。
关联审批的实施，使得原料药不单独审批，存量的原料药批文价值提升，制剂企业将加快并购原料药企业。MAH制度在试点的基础上将全面实施，药品生产场地变更为简化审批，不再区分新药技术转让与生产技术转让，统一表述为药品的生产技术转让。这一层面上看，药品批准文号的转让更加便利，会加剧药企之间的并购，更有利于大集团内部的资源整合，那么，跨地区并购会成为热潮。
两办《意见》以及十九大报告，把“创新”列为未来经济模式转型的重中之重。
林建宁对于创新发展的前景很有信心。他指出，药品审批制度改革，加快了审批速度；知识产权保护得到了加强，如药品专利链接、专利期补偿、数据保护，三者合一组成鼓励创新的组合拳。”
干荣富：多关注关联政策
国药控股股份有限公司高级行业研究员 干荣富
在干荣富看来，根据国家医药十三五规划以及对连锁药店的要求，药占比和处方延伸对连锁药店来讲，总体是利好的。
目前，行业有批发企业12900多家，但批发前100位企业占据了70%的市场份额，其他企业如何抢占余下的市场？这是在场企业需要都需要思考的。
在现场，他提到，今年医药行业的关联政策很多，MAH制度的实施，流通两票制的继续GSP、GMP飞行检查、一致性评价、集中采购、医保联网等政策都在2018年会继续实施。各省市医保目录的调整在明年1月底要完成，已完成要尽快实施。明年医保支付改革的推进促使行业必须关注临床治疗路径和DRGs的进度。
总之医联体、分级诊疗、公立医院改革、药品零差率、处方延伸等政策都需要引起企业的关注。
谭群飞：中参是新的增长点
大参林医药集团股份有限公司副总裁 谭群飞
作为零售企业的第一阵队的一员，谭群飞表示期待工商加强合作。大参林有自己的优势资源，比如强的执行力，强的品类突破能力；1500万的忠诚高端会员群体；3000多家的门店网络。大参林也在寻找标杆伙伴，双方坦诚坦诚相待、诚信合作；具有良好的供应、服务能力；并且能保持长期稳定的合作。
谭群飞提到，中参产品是目前大参林系列产品中做得比较好的，主要立足于沿海地区天时地利人和的优势，起步较早汇聚天时，沿海地区养成煲汤习惯形成地利，有第一把手管控，老板亲自重点关注中参品类是为人和，使得中参的销售占比在20%左右，公司形成了自产品牌“产供销”一体化体系。而这种成功也离不开其营销七大环节的搭建，分别为参茸总店建设、商品选定及优化、优化陈列、加强培训、促销活动、绩效考核、管理架构的建立。
在谭群飞看来，目前政策鼓励发扬中医药，随着行业政策利好及消费者需求增强，其相信中参将是大参林的新增长点。
互动论坛嘉宾(从左到右)：主持人《医药经济报》总经理王莉，华润湖北医药有限公司总经理王勇，重庆九州通医药有限公司董事长、总经理徐金涛，老百姓大药房连锁股份有限公司董事长助理、营销中心总经理谢子雄，广东医药直配商业联盟、广荣连锁药店联盟理事长刘贤能，乐赛仙强势终端俱乐部发起人江琎，广东一力集团制药股份有限公司总经理助理郭汉彬
王勇：加大对县级市场的关注
公司在新的政策环境下多次进行了发展方向、战略定位以及相应的跟政策的调整。过去，华润湖北商业分销业态占比非常高。现在，在两票制下，公司对自身的商业模式做了相应的处理。
他提到，公司必须从生产企业方面获得开户。两票制下，其要有完善的配送网络，更需要产品来启动。于是，华润湖 北在省内地市级做了大量的并购和整合。于此同时，公司还重视分级诊疗带动的县域市场和基层医疗市场的发展。在配送网络的配置上，其加大了对县级市场关注，成立了10个县级分公司。
王勇也在思考，新的政策环境下，医药商业企业自身的能力和定位。在新的两票制下，中小工业企业不可能具备对自身产品的推广和销售能力，那么对于大型商业企业来讲，就不仅仅只需要注重配送和物流服务方面，还需要外延更多的服务。
徐金涛：围绕医疗网和OTC网两核心开展工作
九州通制定了2017-2019年的三年战略规划，围绕医疗网络和OTC网络两个核心开展重大政策落地。
从今年前三季度看，九州通零售终端增幅达到了35%，这与集团今年在OTC市场的布局和规划分不开。在OTC市场的落地，离不开三个能力的培育。
徐金涛提到，第一是创新能力，九州通近些年非常注重信息化建设，针对市场方面，九州通搭建了供应商的服务平台，从根本上解决了上下游客户之间，从工业到商业以及到零售终端客户之间的信息对称问题。第二是推进三个亿的工程，同全国1000家连锁等重点合作，织成一个营销网络，既带来了销售销量，也让商业企业在零售终端落地更为顺利。第三，则是专业能力的打造。九州通除了原有的配送、销售服务功能之外，还要更多从厂商的产品在终端的发展出发，更好为工业企业和连锁企业提供服务。
谢子雄：“硬件软件”两手抓
谢子雄主要从软件和硬件两个层面讲述了自己的做法。在软件上，老百姓大药房今年引入了人才蓄水池工程。为了保证人才的资源不匮乏，所以必须建立人才蓄水池工程，确保企业不断发展的人力资源的需求。同时，还自主研发开创了一套适合老百姓5000家门店未来发展的IT系统，这对公司远程管理起到了非常关键的作用。
在硬件上，公司有强有力的商品技术和物流支撑。尤其在商品的技术支撑方面，他表示，公司需要不断跟上游企业进行强强合作以满足区域市场不同的需求。
刘贤能：成为服务上下游企业平台
整个医药行业，流通板块发展承受着比较大的下行压力，除了流通巨头，行业内还存在着不少中小型的商业公司，在这样的情况下，刘贤能等人搭建了广东医药直配商业联盟，成为服务于上游工业企业还有下游连锁门店的平台。这五年，成效明显，不少商业企业加入联盟的时候都规模比较小，现在都成为了当地的龙头配送企业。联盟队伍聚集了各个板块的相对比较有能力的队伍，包括财务、采购、商品、培训老师等。
上个月，在直配商业联盟基础上，其成立了由广东省中小企业组成的广荣联盟，服务于这些中小连锁。
江琎：加强同品牌工业企业合作
两票制的全面实施以及医保控费的影响，导致很多工业企业对临床需求的前景没有以前那么乐观，而一些品牌企业进入第三终端市场却遭遇比较大的挑战，基于这两点，江琎在2016年发起乐赛仙强势终端俱乐部，把高品质、品牌的工业品种直接配送到会员门店，通过这个平台可以把零售终端的蛋糕合作起来。
今后，俱乐部会将精力重点放在与百强工业和品牌工业合作上，保证所有门店卖的药和传统供销企业的药一样。
郭汉彬：坚持整合营销链条
面对国家新政策、新变化，一力制药股东进行了适势、适时的发展。在曾胜董事长的亲自带领下，对公司营销体系进行深度改革和服务创新。今年以来，三个直营企业销售取得超过30%的增长。郭汉彬总结了四个坚持：一是坚持品质第一的原则，保证老百姓用药安全；二是坚持一力制药的品牌原动力，在不断提升一力制药的品牌价值，拓宽核心产品的广度和深度；三是坚持对营销链条进行整合，有效建立内外全价值链条的整合，确保我们的合作单位都有合理的运用；四是坚持汇聚优势资源，全面进入终端单位，建立了合作伙伴关系。
■郑莹莹
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