【模式】广药白云山：时尚引擎挖潜工商合作共赢
7月5日晚间，“大健康、大品质、大文化——2017年医药工商产业链高峰论坛”在2017年全国药店周暨第十二届中国制药工业百强年会期间召开。标点信息（集团）总经理吴少彤，广药白云山集团副总经理张春波，标点信息（集团）副总经理、医药经济报总经理王莉，广药白云山集团市场策划部部长陈志钊等嘉宾出席了本次论坛。
主持人：广州白云山医药销售有限公司总经理 黄海文
本次论坛由广州白云山医药销售有限公司总经理黄海文主持，来自白云山总厂、白云山和黄中药、白云山中一、陈李济、潘高寿、明兴制药的代表轮流发言，分享其过去一年来工商合作的经验，并披露了未来的大体合作方向，引发了众与会连锁企业代表们的思考。
标点信息（集团）总经理 吴少彤
标点信息（集团）总经理吴少彤也在论坛上指出，随着政策红利的不断释放，大健康产业作为“推进健康中国建设”重要的组成部分，迈入了高速增长通道，同时亦面临机遇与挑战并存的局面。面对深刻变化的政策环境与市场环境，工商产业链应如何融合对接才能建构更好的大健康服务生态圈？将是大健康产业的必然命题。
广州白云山医药集团股份有限公司副总经理 张春波
广药白云山集团副总经理张春波分享了他对工商互融的思考。他表示，随着“一带一路”、《健康中国2030规划纲要》战略、中医药立法、广州市发展IBA等先进制造业和战略新兴产业等政策机遇，大健康产业迎来史上最好发展机遇期。同时，消费者对健康有更多元化的需求（包括健康管理、疾病预防、疾病治疗、文化品牌等），也对工业、连锁提出了更高要求。
作为全国最大的制药企业，广药集团已连续第六年蝉联“中国制药工业百强榜”榜首。今年，广药白云山的发展主题定位为“品质效益年”，稳中求进，顺势而为，聚焦质量、品牌、效益，销售目标是超千亿，成为广州第二家千亿级国有企业集团。并力争到2020年，冲刺世界500强。与各大连锁精诚合作，深耕大健康产业，将为广药集团“后千亿”时代提供更大的前进动力。
“时代要求工商成为更亲密合作的伙伴。”他强调，“互联网+”和消费者多元需求的出现，要求工业与连锁优势互补，协力共进。新医改的稳健推进、政府与社会对食品药品安全监管的加强，更需要工商共担大健康时代的社会公民责任。“广药白云山作为药品生产企业，始终把质量和品牌作为优先考虑的方向，严格规范药品生产质量管理，确保药品质量，把住生产安全关。同时，我们将进一步与医药商业单位的深度合作，共建良好的药品市场秩序，为医药产业的良性发展做出贡献。”
大品种引流
广州白云山医药销售有限公司总厂部副部长 荪美
面对零售药店两个看似相悖的诉求——品牌厂家的畅销产品和高毛利产品，广州白云山医药销售有限公司总厂部副部长荪美表示“可以兼得”。事实上，“金戈”从2014年10月28日上市以来，市场表现相当出色。2016年，按零售价计突破12亿元的销售。根据米内网监测数据，白云山“金戈”2016年的市场终端销量达2498万片，市场占有率高达49%。
在荪美看来，这源于“金戈”过硬的质量。并且与原研品比较，其同剂量单价下降了30%，单次服用剂量下降一半，每次用药金额下降超过60%，10S包装每粒单价仅34.5元，具有卓越的性价比及广泛可接受的消费人群。
“金戈是品牌厂家的畅销品种，可以吸引更多消费者进店，通过高客单价+高毛利额+高毛利率，可为部分连锁每年贡献超千万元的毛利。”她表示，白云山总厂还能提供连锁专用的产品规格，通过良好的渠道管控及零售价格的管理和维护，保证良好的市场秩序，让连锁获得长期的利润。同时，再配以线上线下宣传、消费者宣传促销、店员培训激励等，强化品牌宣传，促进ED品类销售增长。
广州白云山和记黄埔中药有限公司副总监 黄文仁
“好产品，要相比同类产品更有效、更安全、更经济。白云山复方丹参片就是一例。”广州白云山和记黄埔中药有限公司副总监黄文仁指出，目前白云山复方丹参片年销80亿片，作为心脑血管常用药，其日均费用仅1.6元，适合长期用药、基层用药、大众用药。同样的，还有白云山和黄中药旗下的板蓝根系列，数据显示，目前白云山板蓝根颗粒、复方板蓝根颗粒市场占有率在全国遥遥领先。
与产品相比，白云山和黄中药的好服务更加吸引眼球，在全球首创“家庭过期药品回收（免费更换）机制”就是一例。
2016年，白云山和黄提出“慢病管理•健康高参”理念，成立了“防治老年痴呆健康之家”落地项目，组织连锁药店一线员工深入社区。白云山复方丹参片神农金葵店长评选活动，更是每年联合全国连锁店长开展评选，激励店长更好地服务顾客。收获更多好评的是该企业的“关爱老年痴呆系列公益行动”，还有正在全国推广的白云山复方丹参片防治老年痴呆“聪明操”。
广州白云山中一药业有限公司副总经理 宁娜
在广州白云山中一药业有限公司副总经理宁娜看来，眼下最大的市场机会就是抗肿瘤中成药开发程度低、西黄丸品牌的二元格局还未形成。
她透露，西黄丸的未来营销开发，还将与安宫牛黄丸采取类似方式，坚持差异化。白云山中一西黄丸是单天然（天然牛黄、人工麝香）成分，独家生产，以科研引领营销，以营销促进科研的模式，形成“科研-市场”联动机制。为了更好地推广，企业采取工商共建的DTP合作模式，目前已在北上广完成基本布局。同时其打造的“减毒增效”中成药代表，与“扶正”功效为主的中药形成差异化。“我们计划360度全面打造西黄丸品牌形象，提高产品品牌在医生、行业从业者、消费者群体中的知晓率。”
另一个通过重新定位逐渐步上正规的是奇星药业的虚汗停颗粒。该产品早年定位在成人，在经过仔细调研后，把产品重新定位为儿科柜台的补益类“黄金单品”。以甘肃众友西站店为例，通过超级飞侠店包、互动活动等方式，吸引众多消费者参与，实现了几何级增长。
云南一心堂、山东济南漱玉平民大药房、从化倍宁等多家商业企业代表纷纷参与研讨。
互动发言：云南鸿翔一心堂药业云南公司商采总监 吴萍
“品牌药企和品牌药店的强强联合是未来工商合作的趋势。”一心堂云南公司商品采购总监吴萍提醒，如今的制药工业需要考虑品种上架后如何实现品种动销。“这是工业未来要考虑的核心问题。”
吴萍指出，市场上同类、同功效的产品增多，消费者选择也趋于理性，企业有无终端团队，将影响产品销售的最终结果。“制药工业组建终端团队势在必行”。
此外，比起过去针对药店医师及店员的培训内容，她认为如今更需关注消费者教育。“未来，吸引客人须依靠专业性。”其中，慢病品类的教育（如心脑血管等）需求度较大——当前，许多药店着手慢病管理，匹配专业队伍，从科学联合用药、健康方案上解决顾客的病痛。这部分顾客不仅是慢病顾客，也是常见病药物、大健康商品以及检测仪器的重度消费者，以专业的服务增强药店与他们的粘度尤为重要。
互动发言：济南漱玉平民大药房有限公司总经理 秦光霞
济南漱玉平民大药房有限公司总经理秦光霞提出，零售药店对制药工业最大的期望是能确保渠道价格平稳。她也认同加强药店店员培训的重要性。“如今消费升级，消费者更关心药品的安全性、有效性，药店从业人员的专业知识一定要满足消费者需求，为消费者做好参谋。”秦光霞强调，广药白云山在零售端的产品中成药较多，更需辨证施治，因此要加强对店员的培训。
互动发言：从化倍宁医药连锁总经理 吕廷筹
从化倍宁医药连锁总经理吕廷筹也认为，未来连锁与工业的合作将更为紧密。“未来的产品营销，大数据分析非常重要。不仅能分析消费群体的年龄、购物习惯等，更可借助数据分析，评估门店上架率、动销率、员工动销率。”他还建议，药企举办的健康大讲堂等消费者教育项目能与连锁药店一同进行年度规划，以更好地满足多方需求。
互动发言：华药电商副总裁 王广才
华药电商副总裁王广才表示，广药白云山是全国最大的制药工业企业，也是医药工业大健康品牌的“航母”，希望能与之继续开展深度合作，助力广药白云山实现千亿目标。
时尚思维刷新经典
广州白云山陈李济药厂有限公司副总经理 夏湘龙
“在保持中药特色的前提下，应坚持借助不断进步的科技力量和不断创新的时尚文化，创造出具有整体调理和个性化精准治疗优势的高科技传统中药。”广州白云山陈李济药厂有限公司副总经理夏湘龙在高峰论坛上分享了该企业“经典回归”与“时尚振兴”双线并举、以“品牌+”打造“时尚中药”主力军的经验。
旗下产品舒筋健腰丸的快速扩展也得益于上述思路。从营销层面看，30丸“金壮腰”升级制药工艺和蜡丸包装技术，满足了中高端消费人群的需求。短中期目标为与舒筋健腰丸结合形成连锁主推品类，打造中高值腰病用药品牌。药品零售行业从“商品营销”走向“服务营销”，需在多方位的配套组合下，使营销工作顺利进行。夏湘龙介绍，企业不仅通过终端“造节”为爱撑腰，还采取时尚化传播手法，通过线上线下的立体传播，将“爱腰”这一健康主张在特定人群中实现深度传播，最终引起全社会对于特定人群的健康关注。
广州白云山潘高寿药业股份有限公司KA经理 黄友和
广州白云山潘高寿药业股份有限公司KA经理黄友和表示，潘高寿龟苓膏的创新使得销售思维拓宽，进而撬动药店大健康市场。潘高寿依托百年老字号品牌，在传统龟苓膏的基础上创新推出不含“明胶”的果冻型龟苓膏。产品清凉解热的功效属性是市场及消费青睐的根本，外包装及规格的创新（迷你包装）为药店注入了全新的销售思维。因此较短时间内，在药店彰显出的增量潜力日益得到了连锁药店的关注，仅上半年就已将逼近20万件的销售。
为促成产品落地，潘高寿还为连锁提供了可观的毛利率，并采取连锁大控销策略以及专业、实操性强的培训，提升药店人员的专业度。具体操作思路包括品牌高毛利、连锁大控销、个性化动销等三大方面。
广州白云山明兴制药有限公司终端部部长 李颖
广州白云山明兴制药有限公司终端部部长李颖剖析道，作为家庭常备、药店必备的常规OTC用药，明兴清开灵要进一步提高终端需求量，就需提高终端销售的积极性，进一步做好消费者宣传。为此，重塑销售价值链，保证连锁店销售清开灵得到合理的利润，提上了明兴制药的日程表。包括推出连锁专供品种，实现市场主销品种的差异化规格，提高毛利率；维护清开灵颗粒10*10的终端零售价，期望藉此提高物流品种毛利率，保证专供品种零售价合理差比，确保毛利率等。还加强了门店动销活动和提高消费者粘性的服务活动等一系列工作。
■编辑 刘莉
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