读书荟丨第十五期·保健品销售现状与突围（精彩分享）
第十五期药店经理人读书荟
主题：保健品销售现状与突围
诚邀嘉宾：刘鹏博老师
特邀嘉宾：刘鹏博
毕业于内蒙古大学
从事连锁药店管理2年
从事医药培训行业8余年
主讲课题：
《品类管理》、《员工心态与执行力》、
《如何让消费者创造更多价值》、《药店保健品销售现状突围》
刘鹏博老师：
感谢各位行业的精英，今天跟大家互相学习与交流个人的看法，希望在这里跟大家互相学习与指导。今天主要是谈下关于保健品销售行业门店的现状与突围的方法。目前保健品在药店作为一个大的利润点，是药房的发展势头。药店老板对店员或者对门店来说保健品的销售就必然成为考核的一部分。如何能更好的做好保健品销售。
首先，谈谈我自己的见解。在全国的培训中，走了很多连锁，做了很多培训。发现在行业里门店培训店员对保健品的销售有两个因素。分为外源性和内源性。
外源性因素：指政策，主观因素，门店或者厂家的政策性影响。举例：某保健品促销，提成比较高，店员则会选择这类产品。或者，老板对某种保健品较认同，要求店员对此品种保健品进行销售。这种能决定保健品的行为称为外源性因素。
外源性因素表现：
1.乱七八糟：在外源性因素中，销售中会出现乱七八糟的现象。1.门店店员因政策原因销售产品比较多，店员找不到主打产品。作为消费者，不同阶段介绍不同产品。给消费者造成困惑。不知道到底哪个产品好？
2.忽悠成灾：因外在因素影响，不得不销售主推产品，但产品确实存在缺陷，或者店员对该品认知不详细。迫于销售压力，店员想各种方法销售，随即出现夸大、虚构，忽悠。而店员虽知道不对，但必须去做。
内源性因素：在门店的保健品销售过程中，店员会出现两方面因素。
内源性因素表现：
1.威迫利诱：通过各种手段，马上直接利诱到自己要销售的目标保健品。如：当消费者来买钙片，店员除拿钙片还会推荐利润高的液体钙。在本案例中，门店店员直接进行推荐。作为店员是起到沟通与引导的作用，沟通主题，需求点，引导如何解决问题，从而推荐产品。
2.反反复复：如：购买高血压的时候，店员习惯搭配鱼油和磷脂。直接反复强调两种产品对血压好，对血管好。
推荐
突围解决方法
品牌：提升品牌力。建立门店的一个品牌或者行业里的一个品牌。持之以恒销售同一品牌产品，树立门店形象。不建议总是调换销售的主推品牌，切勿引起消费者对门店形象认为不专业，认为店员对产品了解不到位，从而对门店产生怀疑，不进行二次消费。如淘宝双十一，则是对品牌形象的积累，最终促进销售。
一.胁迫利诱解决方法：
需求：门店和消费者的共通点疾病。消费者解决疾病问题，而门店则是解决疾病的专家。
A.问诊：
1.药品谁服用？2.表现症状？3.有没有服用其他产品，或者平时怎么解决的？
B.引出产品：要自然而然。
C.价格分解
从心理学上讲，报价方式符合人心里的步骤。1.产品规格 2.用法用量 3.产品价格 4.日均费用。具体来讲如：首先，产品的包装多少粒，克，袋？然后，每次服用多少，可以吃多少天？然后一瓶报价。平均每天消费多少。产品规格，能吃多少天，每天服用多少钱。
D.假设成交法
二.服用性的问题突围步骤
1讲产品独有的差异化。.当了解顾客需求点后，推荐产品应该满足顾客需求点，而且是与同类产品差异化的产品。
2.差异化产品对消费者的需求、契合度。差异化需求，有差异化的产品，是最适合的产品。
3.差异化需求服务对消费者的收益。
4.列举成功案例。
