陕西药品市场品种销售的八大误区（一位从事医药20余年成功人士分享）

2016年04月11日 10:15 陕西医药圈

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建立通畅的销售渠道是市场品种顺利分销的关键，但如何建设适合自己特色的渠道却是令我们大多医药人员头疼的一道难题。由于缺乏理论或者对客户真正需求的理解，在实战中往往会陷入以下误区

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只要供货价格低，产品就一定可以销得好

大多数的销售人员都会碰到这种情况：在寻找市场经销客户时候，对方最关心的总是产品供货价格的高低。时间一长，销售人员很容易形成一个的思维定式：只要产品的供货价格低，产品就有竞争力，就一定能卖起来。
其实这个结论只对了一半，产品的低价格能增加产品的竞争力这一点是毋庸置疑的，但产品却未必就能因此畅销。只要认真地调查一下市场，就不难发现：市场上卖的好的产品，往往不是那些卖价最低的产品。因为采购者的需求是多样化的，品牌、推广策略、市场定位、质量等各方面因素都有可能成为影响采购行为的决定性因素，而价格只不过是其中的一个重要影响因素。

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只要给经销商大幅度的让利，就一定能将产品销量做大

不少厂家认为只要加大经销商的返点利差，就能激发其经销的热情，利益的驱使将推动经销商将产品销售做大。然而现实的结果与厂家的初衷总是南辕北辙，经销商不是截流下级经销商的费用，就是满足于控制现有销售规模获取的利润，想通过上销量来获利的客户总是极少数。而另一方面，对于一些盈利水平极低的产品经销商们却又趋之若鹜。这一现象令很多厂家疑惑不已。
发生这种情况的原因在于厂家并没有认识到经销商的真正需求。对于经销商来说，趋利是其天性，但他们非常清楚商品只有在流动中才能增值。否则，所有的盈利计划都不过是纸上富贵。所以他们真正关心的是商品能不能及时地流通出去。
对于那些市场接受程度不高、推广受阻的产品，不少经销商会干脆吃掉厂家的让利，厂方要求经销商通过上量来获取利润的愿望自然就会落空。

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建立市场品种分销渠道一定要遵循“从上到下”的模式

遵循“从上到下”的分销模式，厂家只要抓住一个好的一级经销商，就能够用最经济的费用在最短的时间内将公司产品铺到终端，迅速打开销售局面。能找到一个这样好的经销商是所有厂家的梦想。但现实中销售人员却经常发现这种模式很难行得通，因为人人都想回避风险，都想用最小的投入换取最大限度收益的（至少在潜意识中都是这样的）。当产品的市场潜力没发掘出来之前，很多有实力作为一级经销商的客户可能因此对你的产品并不感兴趣。
碰到这种情况，销售人员就必须另寻蹊径。有时采用“从下到上”的逆向方式建立渠道会是更好的选择。当经过一番努力，市场开始接受产品时候，有实力的销售商自然会主动找上门。谈判的天平开始向厂家倾斜，厂家在一级经销商的选择上就有了更大的主动权。

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没有广告支持，品牌厂家的普药产品就销不好

品牌厂家为了保证其品牌，在产品质量监控及品牌宣传上投入较大，产品的成本会高于市场平均水平。这对于以供货价格为重要衡量标准的市场销售渠道来讲，是十分不利的，特别是在缺乏强大市场推广及广告支持进行产品销售时。
但品牌厂家的市场品种并不是没有机会做大销售的，只不过在与商家沟通时，强调给其带来利益的重点有所不同：
（1）、强调品牌经营给商家带来的附加值：经销品牌厂家的产品会提升商家的知名度与信誉度。如客户代理杨森产品的利润会远远低于其平均盈利水平，有时甚至会没有利润，但代理杨森产品会带来如吸引下游客户加盟，完善自身营销网络等更多的附加值。
（2）、经营品牌厂家的产品可以给经销商争取其他产品的代理权增加谈判筹码，从而给商家带来利润。
（3）、品牌厂家往往会提供较全面的市场推广工作，以辅助商家对产品的销售，从而提高了商家资金的周转。

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销售淡季不是工作重点

在销售淡季，厂家进行市场工作往往是不经济的，所以大部分的厂家都只是采取维系的策略。
但越来越多的三厂家开始注意到销售淡季其实孕育着更大的商机，因为：
（1）、销售淡季主流产品厂家采用维系策略时，正是了解其销售情况，寻找其弱点，策反其主要客户的最佳时机。
（2）、是为旺季销售进行准备工作的好机会，如进行市场调查、总结经验、策划促销手段等工作。
（3）、利用旺季前的时间，抢占客户的流动资金、库存份额，打击竞争对手。

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市场不保护的品种就不用维护销售价格体系

很多厂家认为市场品种卖给客户之后，以什么价格卖、怎么卖都是客户自己的事。殊不知，厂家如不积极参与维护产品市场价格体系的稳定，经常波动的产品价格很容易损害客户的利益，挫伤客户的经销信心。
维护产品价格稳定实质上是保障了经销商的利益，只有免除因价格波动而导致产品积压的后顾之忧，经销商才能将更有信心地进行产品销售。要记住，一个连客户都没有信心的产品是绝不可能有好的销售前景的。

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市场上最有实力的大客户才是最好的客户

具有完善销售网络、雄厚资金、丰富销售经验的大客户是厂家们所渴求的。但这并不意味着他们就是最适合你的，因为：
（1）、大客户经营的品种多，没有充分的理由，他们是不会贸选产品的。即使选中，也未必会作为重点；
（2）、大客户通常提出诸多不合理的要求，要求厂家做出更大的让步。
相反，另一些实力较弱，但有较强向上发展的客户可能会更适合，因为：
（1）、这类客户有借品牌厂家增加自身资信度的需求；
（2）、这类客户没有足够的资本要求厂家做过多的让步；
（3）、共同发展的经历会使厂商建立更牢固的友谊。
所以要牢记：只有适合你的客户，才是最好的客户。

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建好的渠道可以用几年

经过一番打拼，建立一个销售渠道，取得了不错的销量，不少厂家就开始有所松懈，认为已有的销售渠道怎么也能管几年。这是个十分危险的信号。要知道，客户不是从天上掉下来的，大多数时候，客户是从别的厂家手里挖来的。如果疏于对客户的管理，既有客户被挖走的可能性也不是不存在的，特别是客户将获利能力放在首要经营目标时。
为了适应市场竞争、经销商能力、消费者特性等因素的变化，企业必须要根据实际情况和自身需要对渠道进行调整。用句时髦的话来说，只有做到“与时俱进”，销售渠道才能真正发挥其应有的价值。